Satışta ikna teknikleri ve müşteriyi ikna etme yöntemleri kapsamında yukarıda belirttiğimiz maddeleri aşağıdaki gibi açıkladık;
Müşteriniz ile sosyal iletişiminizi kuvvetli tutun
Müşteri diyalogları, satışın en temel yapı taşıdır. İletişim, başlı başına toplumun en büyük yapı taşlarından biri olduğu için herhangi bir satış esnasında doğru iletişim yöntemini kullanmak çok önemlidir. Müşteriyle iletişimde olmak en önemli satış teknikleri arasındadır. Potansiyel müşteri veya mevcuttaki müşteri fark etmeksizin ürün veya hizmetinizi satma esnasında doğru üslup ile yaklaşmalısınız. Mevcuttaki müşteriniz ile sadece iş konuşmamalısınız, halini hatırını sorarak günlük hayatına da değinmelisiniz. Böylece, müşteri sizinle duygusal bir bağ içinde olabilecektir ve ürün/hizmetlerinizi alırken güven ilişkisi kurabilir. Öte yandan, tanıdığınız müşterilerinizin isimlerini kullanmak çok önemlidir. Hatırlandığını bilmesi, müşterinizi size daha çok yaklaştıracaktır.
Potansiyel müşteriler ile iletişim kurarken ilk hedef ürün/hizmeti satmaya çalışmak olmamalıdır. Bu karşı tarafa samimiyetsiz ve çıkarcı bir tavır olarak gözükebilir. İlk hamleler kişisel ve insancıl olduğu takdirde müşteri kendini daha rahat hisseder ve yine ilk hamlelerden biri her zaman isim sormak olmalıdır. İsim, insanın en kişisel verisidir ve müşterinize ismi ile hitap ettiğiniz takdirde aranızda bir yakınlık doğmaya başlayacaktır ve bu yakınlık sohbetin devamında güvene evirilecektir. Devamında zaten ürün/hizmetinizi müşteriye sunarak iş anlaşmanızın ilk adımlarını atmış olursunuz.
Fayda ve özellik unsurlarının ayrımını doğru yapın
Fayda, müşterinin ihtiyacı ile doğrudan ilgili olan unsurdur. “Bu ürünün/hizmetin benim x ihtiyacıma olan faydası nedir?” sorusunun yanıtı verilebiliyorsa o ürün/hizmet müşteri için faydalıdır. Özellik ise faydanın sağlanabilmesi için müşteriye sunduklarınızdır. Direkt olarak ürünün özelliklerini anlatmak satış açısından çok efektif değildir çünkü müşteri ilk önce ihtiyaçlarına çözüm sunup sunulamayacağına bakmaktadır. Müşteri, ürün/hizmetin fayda sağlayacağından emin olduktan sonra o faydaların hangi özellikler ile destekleneceğini bilmek isteyecektir. Bu nedenle ürün/hizmetinizin faydalarını ve özelliklerini birbirinden ayrı tutarak müşterinize sunmanız karşı taraf açısından daha açık ve anlaşılabilir olacaktır.
Faydaların listesini kısa tutun
İnsan psikolojisi gereği vakit alan şeylerin anlaşılabilir olması için odaklanılması gerekmektedir. Ürün/hizmetinizin faydalarını belirtirken listeyi çok uzun tutarsanız, müşteri, odak ve konsantrasyon kaybından dolayı yarısından sonra sizi anlamayacaktır. Bu nedenle, ürün/hizmetinizin faydalarını 2 veya 4 madde olacak şekilde ayarlamalı ve müşteri tarafında akılda kalacak şekilde yaratmalısınız. Kısa ve öz olan maddeler her zaman daha çok akılda kalacağı için müşteri, ikna adımına daha hızlı geçecektir. Faydaları uzun uzadıya anlattığınız takdirde bir yerden sonra müşteri, ilgisini kaybederek ikna olmaktan uzaklaşacaktır. Dolayısıyla, faydalarınızı az, öz ve akılda kalacak şekilde tasarlayarak müşteriye sunmalı ve ikna etme aşamasında daha etkili olmalısınız.
Dürüst olun
Satışta yalana yer vermek bir sonraki satışın başarısız sonuçlanması demektir. Müşteriye ürün hakkında yanlış bilgi vermek, sahip olmadığı özellikleri sunmak veya kusurunu saklamak gibi yapılacak hatalar, o müşterinin mevcut müşteri olmasının tamamen önüne geçmektedir. Dürüst olmak, satışın en temel kuralıdır çünkü insanlar önsezileri ile hareket eden varlıklardır ve samimiyeti, yalanı veya herhangi başka negatif duyguyu hissederek alacağı aksiyonlardan vazgeçme eğilimi gösterebilmektedir. Bunun doğuracağı olumsuz sonuçların marka ve ürüne vereceği zarar göze alınamayacak kadar büyüktür. Bu nedenle, müşterilerinize doğrudan elinizdeki ürünün özelliklerini dürüst bir şekilde anlatarak aranızdaki bağı samimi tutmak yapılacak en olumlu harekettir. Bu davranış, müşteri tarafında güven uyandırarak olası olumsuz durumda sizi idare etmesini veya olası olumlu durumda başka insanlara önermesini sağlayacaktır.
Gülümseyin
Gülümsemek, insan ilişkilerinde samimiyetin kurulması için çok önemlidir. Eğer gülümsemiyorsanız, bu izlenimi müşteri telefonda dahi fark edebilmektedir. En önemlisi asık suratlı karşıladığınız ve satış yaptığınız müşteride uyandıracağınız ilk duygu pişmanlıktır. Gülümsemek; satış tekniklerinde en kolay, parasız ve çabasız uygulanan taktiktir. Günümüzde herkes farklı sorunlarla boğuşurken karşılaştığımız küçük bir tebessümün yaratabileceği farklar inanılmaz derecede büyüktür. Müşterinizin de kötü geçen bir gününe denk gelir ve üstüne bir de somurtursanız o satışı yapabilmeniz imkânsız hale gelir, fakat aksine güler yüzlü karşılarsanız müşteriniz için o kötü günde karşılaştığı en iyi an olduğu için bir sonraki satışın da temellerini atmış olursunuz.
Teknik terminolojiden kaçının
Teknik unsurlar, çoğu insanın anlamayacağı ve sadece yapan kişiler tarafından anlaşılabilir unsurlardır. Bu nedenle, teknik özellikleri müşteriye sunmak kafa karıştırmaktan başka bir işe yaramayacaktır. İnsanlarda, “Bilmediği teknik kelimeler kullanırsam etkilenir.” algısı vardır fakat bu tutum çok yanlıştır. İnsanlar anladığı konular ile bağ kurar ve onlara yönelir. Bu nedenle, müşterinize ürün/hizmetinizi anlatırken teknik detaylara değinmeden, konuyla hiç alakası olmayan bir insanın bile anlayacağı şekilde açık ve temiz bir şekilde anlatmalı, en son kanıt niteliği taşıması adına da en anlaşılabilir teknik detayları vermelisiniz.
Heyecanlı olun
Unutmayın ki duygular bulaşıcıdır. Gülümserseniz, karşınızdaki de gülümser, surat asarsanız, bir süre sonra karşıdakinin de enerjisi düşer. Satış esnasında heyecanlı olmak, karşınızdaki müşterinizi de heyecanlandırarak meraklanmasını sağlayacaktır ve beraberinde ürünü satın alma dürtüsü ile karşılaşacaktır. Müşteri aynadır; siz nasılsanız, o da öyledir. Siz dürüstseniz, o da dürüsttür ve siz ürününüze çok güveniyor ve onun için heyecanlanıyorsanız o da o ürüne sahip olmak için aynı heyecana sahip olacaktır.
Kendinizden emin olun
Satış nasıl yapılır? Satış güven aktarımı yapılarak uygulanır. Satış için iki tarafın da güvende hissettiği ortam en temel zemindir. Müşterinin güvenmesi bir noktaya kadar işleri yürütür ama temelde kendinize ve ürününüze olan güveniniz önemlidir. Ürününüz veya hizmetinizin; müşteriye fayda sağlayacağından, değer yaratacağından ve ihtiyacını karşılayacağından emin olmalısınız. Eğer emin değilseniz, müşterinizi psikolojik olarak da ikna edemezsiniz. Sizin emin bir şekilde yere basmanız, müşterinizin size doğru adım atması için bir kuraldır.
Avantajlarınızı somut hale getirin
Müşteri, satın alacağı ürün veya hizmetin sağlayacağı faydayı somut halde görmek ister. Günlük hayatımızda bile bir krem alırken yorumlarına bakarız. İşe yarıyor mu, kullanan kişiler beğenmiş mi, sunduğu vaatleri yerine getiriyor mu gibi bilgileri yorumlar kısmından öğreniriz. Bu içgüdü, bütün satın alımlarda meydana çıkmaktadır. Müşteriniz size geldiğinde ürünü anlattınız ve almaya ikna ettiniz diyelim. Müşteri en sonunda tamamen ikna olmak için somut verilere ihtiyaç duyabilir. Bunlar; sayısal veriler, görseller, müşteri referansları, kullanıcı yorumları gibi efektif ve direk potansiyel müşterinin merakına karşılık verebilecek nitelikte veriler olmalıdır. Sağlanacak faydadan somut bir şekilde emin olan müşteri, satın alımı gönül rahatlığı ile gerçekleştirmektedir.
“Almazsam ürün elden kaçar” algısı yaratın
Tüketim çağının en üst seviyede olduğu dönemde, müşterilerin en sık rastlanan reaksiyonu “almazsam ürün elden kaçar” algısıdır. Herhangi baktığı bir üründe “son 1 adet” ibaresini görünce o ürüne olan bakış açısı değişmektedir. Beğendiyse, onu arka plana atma seçeneği ortadan kalkmaktadır çünkü son bir adet kalmıştır ve satılması, bir daha o ürüne ulaşamaması an meselesidir. Bu stratejinin yarattığı etki, azımsanamayacak kadar çoktur. İnsan psikolojisini doğru analiz ederek müşterinizde “almazsam ürün elden kaçar” algısını yaratmanız hem sizin için hem de alıcının hevesi için çok önemlidir. Bu algı ile satın alınan ürünler hem daha çok sahiplenilir hem de daha çok sevilir çünkü artık kimsenin o ürüne ulaşamayacağını bilmek insanlara özel hissettirmektedir.
Beğendim
0
Beğenmedim
0
Muhteşem
0
Eğlendim
0
Sinirlendim
0
Üzüldüm
0
Vay
0
